Om meer te leren over overtuigingsprincipes die je kan toepassen in bijvoorbeeld reclames of social media posts, heb ik het boek hidden persuasion gelezen. In dit boek staan 33 verschillende psychologische beinvloedingstechnieken beschreven. Ik vond het interessant om meer te leren over hoe wij onbewust beïnvloed worden. In deze blog zal ik vier van deze technieken beschrijven. Ben je dan nieuwsgierig naar meer? Dan kun je het boek hidden persuasion zelf lezen.
Foot-in-the-door
Stel je voor, iemand belt aan bij je huis en vraag om eenmalig 2 euro te doneren aan een verzorgingstehuis in je buurt om zo een leuk uitje voor de ouderen te organiseren. Vrijwel iedereen stemt hiermee in, het is enkel 2 euro en het is voor een goed doel. Twee weken later staat diezelfde persoon ineens aan je deur en vraagt of je misschien mee zou willen als begeleider op dit uitje. Grote kans dat je weer ja zegt, je hebt immers al een bijdrage gedaan. Dit staat bekend als de foot-in-the-door techniek; eerst vraag je voor een klein verzoek en vervolgens voor een groter verzoek dat in lijn is met het eerste verzoek. Het blijkt dat als iemand je benadert met eerst een klein verzoek, je meer geneigd bent om ook ja te zeggen tegen een tweede groter verzoek.
Decoy
Vraag je zelf af, stel je kan kiezen tussen een small koffie voor 2 euro of een large koffie voor 4 euro. Wat kies je dan? Waarschijnlijk de small. Maar wat nou als je kan kiezen tussen een small koffie voor 2 euro, een medium koffie voor 4 euro of large koffie voor 5 euro. Wat kies je dan? Waarschijnlijk zul je dan de large koffie kiezen, omdat deze goedkoper lijkt in vergelijking met de medium; je krijgt meer koffie voor maar 1 euro meer. De medium koffie is in dit voorbeeld de decoy, ook wel afleiding. Het is hierbij dan niet per se de bedoeling dat men de medium koffie kiest, maar om de duurdere (in dit geval large koffie) aantrekkelijker te maken. En geef toe, wie trapt hier nou niet in? Ik heb me er zelf al meerdere malen op betrapt bij Starbucks.
Reciprocity
Je loopt in de supermarkt en je ziet een klein kraampje waar een vriendelijke medewerker kleine porties van een product speciaal heeft bereid. Je kan deze gratis proeven. Door de hele winkel ruik je de lekkere geur en natuurlijk wil je wel gratis het product proeven. Als vanzelfsprekend blijf je staan bij het kraampje en proef je het product. De vriendelijke medewerker kijkt je aan en jij voelt je vervolgens verplicht het product te kopen. Herkenbaar? Dit is een techniek gebaseerd op het gevoel dat wij hebben om een gebalanceerde relatie te hebben; we krijgen iets en daarom hebben we het gevoel dat we ook iets terug moeten geven. Deze techniek werkt door onze sociale normen en waarden die we vroeger zo geleerd hebben gekregen. Vaak geven we uiteindelijk meer terug dan wat we gekregen hebben.
Authority
Een laatste veelgebruikte techniek is het gebruik maken van autoriteit. Iedereen kent de tandpasta reclames wel, waarin alle tandpasta merken claimen dat 95% van de tandartsen hun tandpasta aanraden. Vaak zie je dan een man in een witte jas die de indrukt wekt tandarts te zijn. Of hij echter echt tandarts is, weet je niet. Ook wordt er vaak gebruikt gemaakt van beroemdheden. Als je ziet dat Julia Roberts de parfum la vie est belle gebruikt, ga je ervan uit dat deze parfum lekker ruikt. Waarom zou Julia Roberts deze parfum anders gebruiken? Reclamemakers gebruiken deze figuren van autoriteit om ons te manipuleren of om onze perceptie te beïnvloeden zonder dat we het doorhebben.
Dus geef toe, in welke trucjes ben jij al ingetrapt? Reclamemakers zijn slim, want we trappen er bijna allemaal in. Wel een super interessant onderwerp om je in te verdiepen, zodat je er misschien niet meer of minder in trapt door je bewust te worden van deze overtuigingstechnieken. Ben je nu nieuwsgierig geworden naar nog 29 andere technieken, dan raad ik je aan het boek hidden persuasion te lezen.
Auteur: Mel Grubben